Mit diesen 10 Tipps findest du mehr Kunden

Als ich vor etlichen Jahren angefangen habe selbstständig zu arbeiten, geschah das eigentlich ganz von selbst. Ich habe mit dem Design-Studium begonnen, Freunde, Bekannte und Familie bekamen davon etwas mit und schon klingelte das Telefon.

Leider hört dieser Zustand, dass die Kunden wie von selbst kommen, genau so selbständig wieder auf, wie er angefangen hat, und man fragt sich: Woher bekomme ich Aufträge, Neu-Kunden und Kontakte. Für uns Künstler, Designer & kreative Selbstständige kommt meistens noch dazu, dass wir uns die Akquise oft nicht zutrauen, denn die gehört - genau wie Preisverhandlungen - eher zum Wirtschaftsteil des Jobs. Aber: Ohne Akquise geht es einfach nicht! Deswegen möchte ich euch hier einige kleine Tipps geben, wie ihr euer Netzwerk nutzt und erweitert, um hoffentlich neue Projekte zu generieren.

1. Fange nicht an, wenn es zu spät ist

Du sitzt zu Hause und starrst erschrocken auf deinen Kontostand. Das letzte Projekt ist schon etwas her und du dachtest eigentlich, dass sich daraus noch mehr entwickeln könnte. Aber bis jetzt hat sich noch niemand gemeldet. Panisch öffnest du den Browser und googelst dir die Finger wund, auf der Suche nach deinem nächsten Auftrag.

eine motte fliegt aus einem geldbeutel
Wenn der Geldbeutel leer ist, gerät man schnell unter Druck.

Wenn dir diese Situation nicht ganz unbekannt vorkommt, dann hast du schon deinen ersten Fehler gemacht. Akquise sollte man immer machen. Am besten täglich und nicht erst, wenn man neue Aufträge absolut nötig hat. Denn es können immer unvorhergesehene Dinge passieren. Projekte werden verschoben oder gecanceled, du wirst krank, Zahlungen lassen auf sich warten und so weiter und so weiter.

Außerdem bringt dich eine Auftragsnotlage auch in eine schlechte Verhandlungsposition. Der Kunde braucht dann nicht zwingend dich, sondern du den Kunden. Wenn dieser dann den Preis drückt, gehst du eher Gefahr es abzunicken, denn: Wenig ist besser als nichts. Was also tun? Eigentlich ganz einfach.

Melde dich regelmäßig bei Bestandskunden und bei Personen, die das Potenzial zum Neukunden haben, die in deinem Netzwerk existieren. Lege dabei eine Liste an, welche Person du wann kontaktiert hast und notiere auch, zu welchem Anlass, z.B. Geburtstagsgrüße, Urlaubsgrüße oder hast du einen interessanten Beitrag weitergeleitet.

Melde dich nie ohne wirklichen Grund, denn das nervt. Dein Ziel sollte es sein, jeden Tag einer Person zu schreiben. Das macht im Jahr 365 Personen, wenn man fleißig ist. Wenn man davon ausgeht, dass dir vielleicht drei Prozent einen neuen Auftrag geben, wären das schon elf Projekte. Klingt doch ganz gut, oder?

2. Warte nicht auf Andere

Ein beliebter Fehler ist es auch, die Schuld auf die Kundenseite zu schieben. „Die wollten sich doch noch melden“ oder „Ich hab das letzte Mal schon angerufen, ich will nicht nervig sein“ sind Ausreden, die ich auch selbst schon zu oft benutzt habe. Letztendlich ist es aber doch so: Wenn man's nicht selber macht, macht's es vielleicht keiner.

Du weisst ja nicht, ob dein Gegenüber einfach nicht dazu kommt, weil er ständig mit anderer Arbeit abgelenkt wird oder ob sich vielleicht an den Rahmenbedingungen des Auftrags nochmal etwas geändert hat. Solche Dinge kannst du nur rausfinden, wenn du dich zuerst meldest. Außerdem zeigt es doch dein Interesse und deine Motivation, wenn du nochmal Rücksprache hältst, ob es noch Unklarheiten gibt oder sonstige Fragen bestehen.

eine uhr schaut auf eigene armbanduhr
Zeit ist Geld - Wenn es schnell gehen muss, dann sei du derjenige der sich meldet!

Mich würde das als Auftraggeber beeindrucken und mir den Eindruck erwecken einen verantwortungsvollen Partner zu haben. Anfänglich begleitet einem dabei immer ein Gefühl von Angst vor einer Absage und Unsicherheit, ob eine Rückfrage eine gute Idee ist. Das ist ganz normal.

Aber genau wie beim Radfahren, Schwimmen oder Klettern wird man mit jedem Gespräch sicherer und bekommt mehr übung. Wenn man eine Absage bekommt, dann hat man sie wenigstens und wartet nicht mehr darauf. Der Elefant hat einen Namen und man kann die Gründe der Absage erfragen, was ich auch IMMER machen würde. Ohne diese Information kannst du dich nicht weiterentwickeln.

3. Arbeite an deiner Ausdauer

Für die Akquise braucht man eine sehr gute Ausdauer. Ich als Zocker würde sagen: Kundenakquise ist wie Super Meat Boy spielen und nicht wie Animal Crossing. Man muss es einfach immer und immer wieder probieren. Man braucht ein dickes Fell, weil man viele Niederlagen einstecken muss, ABER ein „Nein“ muss nicht für immer ein „Nein“ bleiben, denn Situationen ändern sich.

Vielleicht bist du gerade nicht der Richtige für den Job, aber eventuell für den Nächsten oder für den einer befreundeten Firma. Bleibe hartnäckig und melde dich in regelmäßigen Abständen mit guten Gründen bei deinen Bestandskunden, Freunden und anderen Kontakten aus deinem Netzwerk. Wenn du am Ball bleibst ergibt sich sicher etwas konstruktives daraus.

4. Die Kaltakquise

Was ist das überhaupt? Der Duden schreibt folgendes dazu:
Kaltakquise, die, Substantiv feminin "Akquise, die durch eine [telefonische] Kontaktaufnahme ohne vorherige Geschäftsbeziehung oder vorherige Einwilligung des potenziellen Kunden erfolgt."

ein eingefrorenes telefon
Kaltakquise - sollte das letzte Mittel sein

Auf gut Designer-Deutsch heißt das Folgendes: Du schickst dein Portfolio per Mail an die E-Mail-Adressen von Agenturen, die du im Netz findest und wartest darauf, dass sie sich melden und dich mit Geld bewerfen. Ich muss dich leider enttäuschen, denn das wird nicht passieren.

Kaltakquise ist wie Dark Souls spielen, kann man schon machen, aber es ist frustrierend. Denn die meisten dieser E-Mails landen ungeöffnet im Papierkorb, oder sind nach dem Öffnen wieder vergessen. Auch hier gilt die Faustregel, dass weniger als drei Prozent der gesendeten Nachrichten überhaupt zu einer Antwort führen. Ich rate von der Kaltakquise ab.

Mir ist das zu stressig und zu frustrierend. Stattdessen würde ich, wie in Punkt eins beschrieben, auftreten und im eigenen Netzwerk nachforschen. überlege was du machen willst, sagen wir: Verpackungen für Brettspiele. Dann suche in deinem eigenen Netzwerk nach jemanden, der in diesem Bereich arbeitet und frage bei dieser Person nach, bei wem du dich für dein Anliegen in seiner Firma melden könntest.

Eine persönliche Verbindung ist mehr wert als tausend kalt verschickte Portfolios. Das ist der sogenannte Fuß in der Tür. Du kennst keinen in der Brettspielbranche? Dann frage nach, ob jemanden deiner Bekannten vielleicht Verbindungen hat. Sicherlich hast du auch schonmal von der Geschichte gehört, dass jeder Mensch über sieben Ecken jemanden kennt, der mit Bill Gates persönlich bekannt ist.

Da ist schon was dran und fragen kostet nichts! Wichtig bei dieser Art der Akquise ist aber, dass man nicht nur nehmen, sondern auch geben muss. Wenn dich jemand fragt, dann hilf weiter so gut du kannst. Davon leben Netzwerke - vom Helfen und Geholfen-werden.

Bestandskunden, die sich gut verstehen
Wenn Kunden zu Partnern werden, ist das ein grandioses Gefühl

5. Bestandskunden akquirieren

Falls du schon erfolgreiche Projekte vorzuweisen hast. Dann ist das schon die halbe Miete. Denn wenn man einmal mit jemanden gut zusammengearbeitet hat, dann spricht nichts dagegen, das nacheinander zu tun. Gehe deine letzten Projekte und Rechnungen durch und fange an, dich nacheinander vom ältesten bis zum neuesten Kontakt zu melden. Schreibe, wie gewohnt, alles in deine Liste und notiere wieder Datum, Ansprechpartner und Grund, so behältst du den überblick. Hier ist es vom Vorteil kurz zu überlegen, ob in den letzten Gesprächen bereits über eine neue Projektidee gesprochen wurde und arbeite diese kurz aus. Der Kunde wird beeindruckt sein, denn diese Extrameile gehen die wenigsten.

6. Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken

Ich weiß, dass sich die meisten selbstständigen Künstler, Zeichner und Illustratoren auch damit oft sehr schwertun. Wir gehören nicht unbedingt zum kontaktfreudigsten Klientel, da unsere Arbeit viel Ruhe und Konzentration benötigt. Deswegen sitzen häufig alleine im Büro oder im Atelier. Genau aus diesem Grund ist es aber so wichtig, sich um sein eigenes Netzwerk zu kümmern.

Zwei game boys mit netzwerkkabel
Kümmere dich um dein Netzwerk.

Wie sollen die Aufträge zu dir kommen, wenn keiner weiß, dass es dich gibt? Klar man könnte jetzt sagen: In Zeiten von Social-Media muss ich doch dafür nicht aus dem Haus. Das halte ich aber nur für teilweise richtig.

Klar kann man auch online ein Netzwerk aufbauen und in vielen Communities aktiv sein. Leider sind die Leute die einem auf Instagram und Co folgen aber meist selber Künstler und keine Kunden. Man schwimmt sozusagen im eigen Saft. Deswegen heißt die Devise: Geh raus! Geh auf Events, wo sich potenzielle Neukunden treffen, hier hilft dir Xing oder LinkedIn.

Suche gezielt nach Business-Meetups oder geh auf Messen. Sprich Leute an, die dir Bekannte und Freunde vorstellen und frage ehrlich interessiert nach, was die Personen arbeiten. Entscheide dann, ob du erwähnst, was deine Expertise ist. So gehst du nicht Gefahr, als arroganter Künstler zu wirken, der nur von sich spricht. Ein weiterer guter Treffpunkt sind Vorträge, die du entweder selbst halten kannst oder als Zuschauer besuchst. Hier kann man auch viele neue Kontakte knüpfen und sich austauschen. Den trotz Internet gilt immer noch, dass ein persönlicher Kontakt mehr wert ist, als ein digitaler.

7. Ordnung ist das halbe Leben

Als Selbstständiger muss man ein Organisationstalent sein. Wenn das auf dich nicht zutrifft, dann werde besser schnell zu einem! Denn mit den Kunden fängt die Termin-Jonglage erst richtig an. Welche Projekte sind in der Pipeline? Welche sind gerade aktiv und welche warten?

ein altes buch spricht ein weisheit
An manchen alten Weisheiten ist eben doch was dran.

Wie viel Geld gibt welches Projekt? Wann sind die nächsten Deadlines? Das und noch viel mehr gilt es im Auge zu behalten. Auch hier kann ich mich nur wiederholen: Liste, Liste, Liste.

Fange an über alles Buch zuführen. Wo kommen deine Aufträge her? Was hast du für welche Kunden gemacht? Welche Branchen bedienst du? Welche Jobs wurden abgesagt und wieso? Welche Aufträge haben wie viel Geld in deine Kasse gespült und was sind deine Ausgaben. Wenn du alles akribisch aufschreibst, dann hilft dir das auf Dauer nicht nur bei deiner Steuererklärung, sondern auch dabei, auszuwerten, welche Kunden lohnenswert sind und welche nicht.

8. Arbeite an deiner Einstellung

Wenn du bist jetzt noch nicht mit der Akquise angefangen hast und sich in dir alles dagegen sträubt, dann frage dich, wo das Problem liegt. Was stört dich am meisten dabei? Nehmen wir an, du telefonierst nicht gerne. Dein Ziel sollte es dann sein, besser im Telefonieren zu werden. Ich erkläre dir, wieso das hilfreich ist.

ein gehirn zeigt einen daumen hoch
YES YOU CAN! - Einfach machen

Das Hauptproblem ist, dass wir nicht gerne Dinge tun, in denen wir schlecht sind. Wenn du den Kundenkontakt am Telefon übst und wiederholst, dann wirst du automatisch besser und es fällt dir immer leichter. Mach dir vielleicht Notizen, was du sagen möchtest und lege einen Ablauf zu deinem Gespräch fest. Übe deine Telefonate mit deinen Freunden. So seltsam wie das klingen mag, aber ein Telefonat ist wie eine kleine Präsentation. Die übt man ja auch bevor man sich hält.

Bilde dich weiter und lies vielleicht Fachliteratur zu den Themen, die dir schwerfallen. Es gibt unzählige gute Bücher zum Thema Rhetorik und Selbstdarstellung. Auch hier ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Das alles ist kein angeborenes Talent, sondern eine Fähigkeit, die man lernen kann.

9. Nimm dir Zeit

Da du diesen Text liest und anscheinend gerade nicht in Aufträgen erstickst, ist das schlichtweg falsch. Also nimm dir die Zeit und fang einfach an. Jeden Tag ein Kontakt. Dann klappt das schon.

10. Was hilft gegen Angst?

Manchmal ist es nicht nur eigene Unlust. Manche Menschen haben wirklich Angst davor in den Kundenkontakt zu treten. Sollte es dir so gehen, dann werden dir die letzten 9 Tipps nicht sehr viel helfen.

ein gehirn, das vor angst schreit
Angst ist etwas ganz Normales

Wichtig ist einen Schritt nach dem Anderen zu gehen. Der erste Schritt ist bereits getan. Du hast diesen Text gelesen und machst dir Gedanken darüber, wie du beruflich vorwärtskommst. Du hast vielleicht deine Angst erkannt und möchtest daran arbeiten. Solltest du alleine nicht mit deiner Angst fertig werden, dann gib die Hoffnung nicht auf! Es gibt Leute, die dir helfen. Diese Leute nennt man Coach.

Ein Coach unterstützt dich dabei, eigenständig Lösungen in berufs- und lebensbezogenen Anliegen herbeizuführen, dein Potenzial auszuschöpfen und gesunde Lebenszusammenhänge herzustellen. Das muss nicht unbedingt eine bezahlte Person sein.

Zum Coach können auch Freunde oder Familie werden, wenn sie dir dabei helfen, dich weiterzuentwickeln. Die Vorteile eines professionellen Coaches liegen aber auf der Hand. Er ist eben ein Profi und kennt Methoden, die dich aus deiner Angst befreien und die dir helfen an deinem Auftreten zu arbeiten. Außerdem ist er nicht privat mit dir involviert, d.h. er kann dich neutraler und ohne emotionale Verbindungen zu deinem Privatleben beraten. Das ist manchmal gerade das, was man braucht.

Solltest du keine Coaches kennen und hörst das gerade zum ersten Mal, dann kann ich dir nur meinen Freund und Helfer Ulrich Mannchen ans Herz legen. Er bietet unter anderem Coachings für Künstler und Kreative und Lebenscoachings an. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass er dir die richtigen Fragen stellt, um deinen Motor anzuschieben und vorwärtszubringen. Seine Website findest du HIER!

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